Una cosa es vender y otra muy distinta es venderle y atraer a tu cliente ideal. Éste puede ser muy distinto de empresa a empresa, pero por lo general son aquellos clientes que no ponen objeciones, que compran más artículos, que no se quejan por el precio y que lo que ofreces les soluciona su problema a la perfección; pero no siempre es fácil encontrar este tipo de clientes, para muchos de nosotros es difícil pero cuando lo encontramos hace que valga la pena el esfuerzo.
¿Qué pasa si te digo que no es tan complicado? y de hecho ellos te están buscando a ti tanto como tú los estás buscando a ellos, solo no se han encontrado porque no has estado usando la estrategia correcta, a continuación te digo como le puedes hacer para atraer clientes ideales:
Empieza por conocer a tu cliente ideal
Esto es algo que mencionamos mucho a lo largo de varios de nuestros artículos del blog pero es por una buena razón, el conocer a tu cliente ideal siempre es el primer paso para que lo puedas atraer.
Si no sabes cuales son sus necesidades, sus objetivos y sus acciones ¿cómo le vas a hacer para estar presente en el lugar y momento indicado?
Te recomiendo uses la Metodología del Buyer Persona, es una forma bastante rápida y sencilla de conocer quien es tu cliente ideal a profundidad y sin invertir tu tiempo y recursos en un estudio de mercado. Se basa en tus experiencias vendiendo y atendiendo diversos tipos de clientes, y por medio de un taller basado en empatizar con las personas, puedes vaciar toda la información valiosa que poseas y te pueda ayudar a identificar de mejor manera a este cliente.
Si quieres saber más, tenemos una infografía que explica a la perfección los datos y la información que se puede obtener de esta metodología: ¿Verdaderamente conoces a tu cliente ideal? [INFOGRAFIA]
Debes estar presente en los lugares en los que tu cliente ideal está presente
Si tu cliente va al parque a correr, deberías ir tu también; si todos los días visita un sitio en especifico, tu deberías estar en ese sitio. De esto te sirve el conocer a tu cliente, muchas personas creen que los medios de publicidad son radio, TV y medios impresos… pero eso sólo es lo masivo, vámonos a lo especifico y hay mil y un formas de anunciarnos para nuestro público objetivo.
¿De qué te sirve que tus anuncios de radio los escuchen 100 mil personas? Ningún negocio tiene capacidad de venderle a 100 mil personas (salvo que seas Waltmart o algo así). Además, en primer lugar esas 100 mil personas te aseguro que al 90% no les interesa tu anuncio por el simple hecho de que no tienen el problema que solucionas o simplemente no son tu mercado, entonces: ¿de qué te sirven lo medios masivos? Si eres un negocio pequeño o con presupuesto reducido para publicidad, te sirven para desperdiciar tu dinero; ya que tengas un presupuesto más amplio te van a servir mucho de posicionamiento, para que esa persona que en este preciso momento no tiene el problema que resuelves, piense en ti en el momento que lo tenga, porque ya estuviste de manera repetitiva en una campaña masiva.
En cambio si sabes que tu cliente ideal visita un sitio especializado, anúnciate directamente en este sitio; si sabes que lee una revista especializada, anúnciate ahí; si sabes que va a asistir a una feria o a una Expo, pues asiste a esta Expo. Por eso son tan buenas las Expos especializadas, porque al reunir un montón de proveedores que van a un nicho especifico, sabes que ahí encontrarás alguien que te pueda resolver algunos de tus problemas. Lástima que las Expos son sumamente caras para asistir como proveedor, aunque si tienes el presupuesto te lo recomiendo ampliamente.
Existen otras alternativas para atacar nichos de manera mucho más económica como el marketing digital, que te permite un nivel de segmentación, ya no solo demográfica, sino también al nivel de preferencias, gustos y costumbres digitales: además de que se ajusta a tu presupuesto y puedes invertir desde $50 pesos y ver resultados inmediatos.
Dales algo que quieran
Desde una muestra gratis, una demostración, un ejemplo de como trabajas, casos de éxito de lo que has logrado con otros clientes y cómo has solucionado sus problemas… dales a tus clientes algo que creas que están buscando, primero que nada ponte en sus zapatos y pregúntate ¿si tuviera este problema en particular, qué buscaría? y después ¿qué me gustaría encontrar?, y una vez que contestes esas dos preguntas, dedícate a crear eso que tu cliente está buscando.
Una parte importante aquí es el posicionamiento en buscadores, pero si no tienes mucha experiencia en el tema no te preocupes, los buscadores posicionan el contenido que es relevante para las personas, de manera que si tu contenido verdaderamente le ayuda a tu cliente ideal, no te preocupes, eventualmente lo encontrará. Sólo recuerda hablar su mismo idioma, a esto me refiero a que si tu cliente ideal busca palabras técnicas, tendrás que escribir tu contenido usando esas mismas palabras.
Posiciónate como líder solucionador de su problema
Ok, ya te encontró tu cliente, ya llegó a ti, ahora lo único que le debes de dejar bien en claro a tu cliente ideal es que tú eres la mejor opción para solucionar sus problemas y esto lo vas a demostrar en primer lugar, mostrándole que lo conoces y sabes exactamente cuáles son sus problemas, y en segundo lugar ofreciéndole la solución perfecta y demostrándole que es la solución que necesita.
Lo primero lo vas a lograr hablando su mismo idioma, demostrándole que conoces el problema como hablamos en los puntos anteriores. Si él busca en google “como quitar la comezón” y tu página se llama “Te quitamos la comezón inmediatamente” vas por buen camino.
Lo segundo lo logramos de diversas formas, el nombre del juego se llama generar confianza y podemos usar varias técnicas como:
- Validación social (testimonios) “si yo digo que soy bueno, puede que no me crean pero si alguien más lo dice de mi, entonces es verdad”
- Casos de éxito, esto básicamente transmite “ya lo he hecho con ellos, déjame intentarlo contigo y tendrás estos resultados”
- Diseño profesional, porque nada transmite más desconfianza que un sitio hecho a la rápida, feo o desorganizado; en cambio un sitio profesional da una imagen de una empresa grande y establecida.
- En el caso de empresas de E-commerce, aquí hay un artículo en ingles de 7 formas de generar confianza a los clientes
Trata a tu cliente como quiere ser tratado
Esta es la parte más importante, ya sea que estés vendiendo o ya lo hayas logrado, el trato al cliente siempre es lo más importante. Los negocios ya no se trata de producir y vender, se tratan del servicio y la experiencia que le brindas a tus clientes. Tu cliente (y menos el cliente ideal) ya considera que sea una ventaja competitiva que tu producto o servicio sea de calidad, ahora es lo mínimo que esperan y déjame repetirlo para que quede claro: LA CALIDAD EN LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS YA NO ES OPCIONAL. Por lo que la diferencia ahora radica en el servicio al cliente y en la experiencia.
No te digo que trates a tus demás clientes, que no son tu cliente ideal, de una manera menos amable o atenta, pero si presta especial atención a todo el proceso de compra por el que hiciste pasar a tu cliente y cómo va a ser el viaje y la experiencia de compra para que la hagas lo más placentera posible.
Un buen ejemplo de la experiencia posterior de compra son las agencias de coche, ellos son especialistas y tienen bien mapeado toda la experiencia de compra: desde que prospectan hasta que venden los coches, y todos los servicios adicionales que te dan que te terminan por casar con una cierta marca por varios años. Ellos se aseguran que todo el proceso sea tan placentero como sea posible, te dan todas las facilidades a su alcance y te hacen sentir siempre que estas tomando la mejor decisión. Si no lo has experimentado te recomiendo vayas a una agencia y pidas informes para que veas de qué nivel es la atención que te van a dar y luego pregúntate ¿Cómo me sentí? ¿Porqué me sentí así? y ¿Qué puedo hacer en mi negocio para que mis clientes se sientan así?
Espero te sirvan estos 5 tips para atraer a tu cliente ideal y convertirlo en cliente, deja tus comentarios y dudas y con mucho gusto las contestaremos. Nos seguimos leyendo.
